注文住宅は値引きできる!?交渉のポイントとタイミングを見極めよう

注文建築は建売住宅よりも高額なので、住宅ローンの返済も大きな負担になります。住宅ローンの月々の平均額は10～12万円ほどなので、たとえば60万円値引きしてもらえたら、半年分ほどものローンを支払わなくていい計算になります。

本コラムでは「注文住宅でも値引きは可能なのか」「根引き交渉をする上でのポイント・タイミング」についてご説明します。

注文住宅でも値引きは可能だが…

結論から言えば、注文住宅でも値引きはしてもらえます。ただし、いくつかのポイントがありますので気を付けましょう。

■住宅価格の3%をめやすに値引き交渉しよう
地域密着型の経営で、紹介や口コミがおもな顧客獲得方法である小規模な工務店では、仕入れに工夫をし、広告・宣伝をしないことでコストを下げ、細々と経営をしているところが多いです。そうしたところで大幅な値引きを要求してしまうと、ダイレクトに建材費用に跳ね返ってくるでしょう。3%を目安にキリの良い金額に整える程度にしておきましょう。

■大手ハウスメーカーならMAX8%までいける
工務店と比較して、予算にゆとりがある大手ハウスメーカーならもう少し大きな額の値引きも可能と言われています。しかし、これもあまり無理を言うとサービス面などに影響をおよぼすので、8%程度に留めておきましょう。

■土地に関しては値切るのは危険
土地は安かろう悪かろうの典型のようなもの。あまり値切ろうとすると代わりに安い土地を勧められる危険性があります。安くて悪い土地は地盤改良などに時間とお金がかかるため、土地を値切ることはおすすめできません。

たしかに、家づくりにはさまざまな経費がかかりますので、工務店も大手ハウスメーカーも限度があるでしょう。むしろ「いまなら」「あなただけに」という前置きで3ケタ以上の値引きを言ってくる業者などは、はじめから金額を上乗せしている不誠実な業者なので注意してください。

交渉する上でもタイミング、ポイントがある

注文住宅の値引きのめやすは3%から8%で、ムリのない程度に留めるべきであること、むしろ大金を値引くと言ってくる業者には注意すべきことをわかっていただいたところで、根引き交渉をする上でのタイミング・ポイントについてご紹介します。

■あまり早い時期に値引き交渉するのはバッドタイミング
契約までまだ期間のある早々の時期は値引きを言い出すには良くないタイミングです。時間に余裕があるので、低価格の建材を発注されてしまうなど、住宅の品質低下を招きます。

■契約間際が絶好のタイミング
いよいよ契約という間際が絶好の値引き交渉タイミングです。ここまでくれば建材の調達先にもメドを付けており、委細な見積もりがほぼできあがっているため、安価な建材に差し替えるというような大幅変更はできなくなっているからです。

■契約間際なら担当営業マンも引き下がれない
担当営業マンも、契約間際になってキャンセルを食らえば、上司に対しして申し開きができません。過去の努力もすべて水の泡になります。多少の値引きには応じざるを得ないでしょう。

■競合他社への迷いを語るのはポイント
どの業種のどの企業にも「競合他社」というものが存在します。売り上げを競っている、工法や特徴などのセールスポイントがカブっているなど、競合他社には「いつか取って代わられるのではないか」という危険感を持っているのが通常です。

ですから、競合他社はもっとも負けたくない相手。そこの名前を出して「〇〇さんと迷ってるんですよ。うちに決めてくれれば勉強しますとも言われていて…」などと言われれば、担当営業マンは多少の値引きをしても引き止めたいと考えるのが人情でしょう。

値引き交渉以前に大切なことがある

注文住宅の値引きタイミングが契約直前であることをご理解いただいたところで、最後に値引き交渉以前に価格面で大切なことを述べたいと思います。注文住宅の予算を抑えるためにはどんなことが大切でしょうか。

■3～5社に見積もりをとる
最初に施工業者を決めるとき、自分の理想の家を建てる相場を知るためにも、情報・資料収集をして最終的に3～5社に厳選。それぞれに見積もりをつくってもらいましょう。そこでもっとも納得した業者に依頼することで、値引きよりも大きな額が節約できるでしょう。

■各業者のキャンペーンを狙う
どの業界も決算期前にはキャンペーンと称して売り上げアップを図りますがハウスビルダーも例外ではありません、自宅を見学会で公開するなど、協力をすることで価格的なサービスが受けられるケースもあります。先にそのハウスビルダーで施主になっている方の紹介を受けると、紹介割引を受けられることも。それらをすべてチェックしましょう。

まとめ

「注文住宅でも値引きは可能なのか」「根引き交渉をする上でのポイント・タイミング」についてご説明しました。結果は「できる」ということでしたが、いくつかの注意点がありましたね。

また、契約間際が最高の値引き交渉タイミングであり、競合他社への言及も有効。そして、値引き以前の部分でも情報収集を怠らないことで、注文住宅の価格を抑えることができることがわかりました。

注文住宅はコストがかかるもの。しかし、以上のポイント、タイミングを押さえて、できるだけおトクに理想の住まいを入手してくださいね。